Die kurze Antwort
Unit Economics zeigen, ob ein einzelner Kunde Geld bringt oder kostet. Dafür reichen vier Zahlen: der CAC (was kostet ein neuer Kunde), der LTV (was bringt er insgesamt), das Verhältnis von LTV zu CAC und der Payback (wie viele Monate dauert es, bis die Kosten verdient sind).
Vorlage zum Download: Alle Rechnungen aus diesem Beitrag gibt es als Excel-Datei mit Beispielzahlen und einer Sensitivitätstabelle. Unit-Economics-Rechner herunterladen (Excel)
Die Formeln
- CAC = (Marketingkosten + Vertriebskosten) geteilt durch die Zahl der neuen Kunden im selben Zeitraum.
- Deckungsbeitrag je Kunde und Monat = monatlicher Umsatz je Kunde mal Bruttomarge.
- LTV = Deckungsbeitrag je Monat geteilt durch die monatliche Kündigungsrate.
- LTV zu CAC = LTV geteilt durch CAC.
- Payback in Monaten = CAC geteilt durch den Deckungsbeitrag je Monat.
Ein Beispiel mit erfundenen Zahlen
Ein Softwareunternehmen gibt im Monat 20.000 Euro für Marketing und 30.000 Euro für Vertrieb aus und gewinnt 25 neue Kunden. Jeder Kunde zahlt 400 Euro im Monat, die Bruttomarge liegt bei 80 Prozent, monatlich kündigen 2 Prozent der Kunden.
- CAC: 50.000 Euro geteilt durch 25 Kunden = 2.000 Euro.
- Deckungsbeitrag: 400 Euro mal 80 Prozent = 320 Euro im Monat.
- Kundenlebensdauer: 1 geteilt durch 2 Prozent = 50 Monate.
- LTV: 320 Euro geteilt durch 2 Prozent = 16.000 Euro.
- LTV zu CAC: 16.000 geteilt durch 2.000 = 8.
- Payback: 2.000 Euro geteilt durch 320 Euro = rund 6,3 Monate.
Die Zahlen sind erfunden. Sie zeigen, wie die Rechnung läuft, nicht was in Ihrer Branche üblich ist.
Wie liest man die Ergebnisse?
Als Faustregel gilt ein Verhältnis von LTV zu CAC ab etwa 3 als gesund. Liegt es unter 1, verliert jeder neue Kunde Geld. Ein sehr hohes Verhältnis kann bedeuten, dass Sie zu wenig in Wachstum investieren. Beim Payback sind bei Software unter 12 Monaten häufig ein gutes Zeichen. Wichtig ist der Zusammenhang mit der Kasse: Je länger der Payback, desto mehr Geld ist gebunden, bevor es zurückfließt. Wie lange die Mittel reichen, zeigt der Beitrag Runway berechnen, und wie effizient Sie Geld in Wachstum verwandeln, Burn Multiple und Rule of 40.
Die Kündigungsrate ist der größte Hebel
Die Sensitivitätstabelle in der Vorlage zeigt: Steigt die monatliche Kündigungsrate von 2 auf 5 Prozent, sinkt der LTV im Beispiel auf weniger als die Hälfte. Schon kleine Verbesserungen bei Kündigungen wirken stärker als eine Senkung der Kundenkosten um den gleichen Prozentsatz. Prüfen Sie deshalb zuerst, warum Kunden gehen.
Was die Vorlage nicht abbildet
- Schwankende Kündigungsraten. Neue Kunden kündigen oft häufiger als langjährige.
- Wachsender Umsatz je Kunde. Zusatzverkäufe erhöhen den LTV.
- Abzinsung. Künftige Erträge sind weniger wert als heutige.
- Zuordnung der Kosten. Welche Gehälter zum Vertrieb zählen, legen Sie selbst fest. Bleiben Sie dabei konsequent.
Häufige Fragen
Was ist der CAC?
CAC steht für Customer Acquisition Cost, also die Kosten, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Sie berechnen ihn, indem Sie Marketing- und Vertriebskosten eines Zeitraums durch die Zahl der neuen Kunden im selben Zeitraum teilen.
Wie berechne ich den LTV?
LTV ist der Kundenwert über die gesamte Kundenbeziehung. Einfach gerechnet: monatlicher Deckungsbeitrag je Kunde geteilt durch die monatliche Kündigungsrate.
Was ist ein gutes Verhältnis von LTV zu CAC?
Als Richtwert gilt ein Verhältnis ab etwa 3 als gesund. Unter 1 verliert jeder neue Kunde Geld. Die Werte hängen von Branche und Phase ab.
Was bedeutet Payback?
Der Payback ist die Zahl der Monate, bis der Deckungsbeitrag eines Kunden die Kosten seiner Gewinnung zurückverdient hat. Bei Software gelten unter 12 Monaten häufig als gut.
Ersetzt die Vorlage eine Finanzberatung?
Nein. Die Vorlage ist ein vereinfachtes Modell mit gleichbleibender Kündigungsrate und ohne Abzinsung.
Weiterlesen
- Burn Multiple und Rule of 40
- Runway berechnen: Wie lange reicht das Geld im Startup?
- Personalkostenplanung: Headcount-Plan als Vorlage
- Kostenloser Break-even-Rechner
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Quellen und Stand
Der Beitrag beschreibt die Methode; alle Zahlenbeispiele sind erfunden. Die genannten Richtwerte sind übliche Faustregeln, keine feste Regel. Er ersetzt keine Finanzberatung. Stand: Oktober 2026.
