Was sagen NRR und GRR aus?
Net Revenue Retention (NRR) zeigt, wie viel wiederkehrender Umsatz aus deinem bestehenden Kundenstamm nach einem Zeitraum übrig ist, einschließlich Erweiterungen. Gross Revenue Retention (GRR) betrachtet nur den Verlust durch Kündigungen und Downgrades und kann deshalb nicht über 100 % liegen. Neukunden gehören in keine der beiden Kennzahlen. Beide Werte beantworten dieselbe Frage aus zwei Blickwinkeln: Wie belastbar ist der bestehende Umsatz?
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Die Formeln im Überblick
Als Ausgangsgröße dient der wiederkehrende Umsatz zu Beginn des Zeitraums, meist der monatliche wiederkehrende Umsatz (MRR) des Startmonats. Die folgenden Definitionen entsprechen gängigen SaaS-Metrik-Erklärungen (siehe Quellen); wichtig ist, dass du sie in deinem Reporting einheitlich anwendest.
- GRR = (Start-MRR – Downgrades – Kündigungen) ÷ Start-MRR
- NRR = (Start-MRR + Erweiterungen – Downgrades – Kündigungen) ÷ Start-MRR
Erweiterungen sind zum Beispiel Upsells, Cross-Sells oder höhere Nutzung bestehender Kunden. Umsatz von Kunden, die im Zeitraum neu gewonnen wurden, bleibt außen vor.
Rechenbeispiel mit fiktiven Zahlen
Fiktives, vereinfachtes Beispiel: Ein Softwareunternehmen startet in den Monat mit 100.000 Euro MRR. Im Monat kommen 8.000 Euro Erweiterungen bestehender Kunden hinzu, 3.000 Euro gehen durch Downgrades verloren und 4.000 Euro durch Kündigungen. Außerdem gewinnt das Unternehmen neue Kunden mit 12.000 Euro MRR.
- GRR = (100.000 – 3.000 – 4.000) ÷ 100.000 = 93 %
- NRR = (100.000 + 8.000 – 3.000 – 4.000) ÷ 100.000 = 101 %
- Gesamt-MRR am Monatsende: 100.000 + 8.000 – 3.000 – 4.000 + 12.000 = 113.000 Euro
Das Gesamtwachstum von 13 % setzt sich also aus einem leicht wachsenden Bestand (NRR 101 %) und dem Neugeschäft zusammen. Eine NRR knapp über 100 % bedeutet, dass die Erweiterungen die Verluste gerade ausgleichen. Ohne die 8.000 Euro Erweiterungen läge der Bestand bei 93 %.
Typische Fehler bei der Berechnung
- Neukunden in den Zähler rechnen: Das erhöht NRR künstlich und vermischt Bestandsqualität mit Vertriebserfolg.
- Unterschiedliche Zeiträume vergleichen: Monatliche und jährliche Werte sind nicht direkt vergleichbar. Lege fest, ob du einen Monat oder eine Jahreskohorte betrachtest, und nenne den Zeitraum im Board-Pack.
- Einmalumsätze einbeziehen: Einrichtungsgebühren, Beratungsstunden oder Umsatzsteuer gehören nicht zum wiederkehrenden Umsatz.
- Erweiterungen nicht sauber abgrenzen: Preiserhöhungen, Upsells und Mehrnutzung solltest du getrennt ausweisen, damit sichtbar bleibt, woher NRR über 100 % kommt.
- Nur NRR zeigen: Eine hohe NRR kann viele Kündigungen verdecken, wenn einige wenige Kunden stark erweitern. Die GRR macht den Verlust sichtbar.
Prüfschritte für dein Reporting
- Definition schriftlich festhalten: Welche Umsatzarten zählen als wiederkehrend, welcher Zeitraum wird betrachtet?
- Bestandsbrücke aufstellen: Start-MRR, Erweiterungen, Downgrades, Kündigungen, Neukunden, End-MRR. Die Summe muss aufgehen.
- Quellen abstimmen: Billing-System, CRM und Buchhaltung sollten dieselbe Kundenliste und dieselben Beträge liefern.
- Kohorten ansehen: Aufgeschlüsselt nach Startmonat oder Kundensegment zeigt sich, wo der Bestand schwächer wird.
Wie sich die Kennzahl zu Umsatz und Zahlungseingang verhält, erklärt der Artikel ARR, Umsatz und Zahlungseingang: Unterschiede im SaaS-Reporting. Für die Frage, was ein Kunde kosten darf, hilft Unit Economics berechnen: CAC, LTV und Vorlage. Unterstützung bei Forecast und Kennzahlen-Reporting findest du unter FP&A und Financial Modelling.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen NRR und GRR?
Die GRR berücksichtigt nur Kündigungen und Downgrades und liegt höchstens bei 100 %. Die NRR rechnet zusätzlich Erweiterungen bestehender Kunden ein und kann deshalb über 100 % liegen.
Zählen Neukunden zur NRR?
Nein. Beide Kennzahlen betrachten ausschließlich den Umsatz der Kunden, die zu Beginn des Zeitraums bereits vorhanden waren.
Wie berechne ich die NRR?
NRR = (Start-MRR + Erweiterungen – Downgrades – Kündigungen) ÷ Start-MRR. Im Rechenbeispiel dieses Artikels ergibt das mit fiktiven Zahlen 101 %.
Welchen Zeitraum soll ich für die Berechnung wählen?
Das hängt von deinem Reporting ab. Häufig wird ein Monat oder eine Jahreskohorte verwendet. Entscheidend ist, den gewählten Zeitraum einheitlich anzuwenden und im Reporting zu nennen.
Quellen
Das Rechenbeispiel wurde von nugrow erstellt und enthält keine Kunden- oder Benchmarkdaten. Stand: Oktober 2026.
