Exit Readiness
Exit Readiness bezeichnet den Zustand, in dem ein Unternehmen einen Verkaufsprozess ohne Verzögerung und ohne Preisabschläge durchlaufen kann. Dazu gehören prüfungsfähige Zahlen mit belegbaren Bereinigungen, eine vollständige Dokumentation, ein vorbereiteter Datenraum und die Beseitigung von Abhängigkeiten, die einen Käufer abschrecken.
Warum Exit Readiness früh beginnt
Ein Verkaufsprozess dauert von der Vorbereitung bis zum Closing sechs bis zwölf Monate. Die Zahlen, die dabei geprüft werden, betreffen aber die drei Jahre davor. Wer erst mit dem Prozessstart anfängt, kann an dieser Historie nichts mehr ändern – er kann sie nur noch erklären. Deshalb ist der sinnvolle Beginn der Verkaufsvorbereitung etwa zwölf bis achtzehn Monate vor dem geplanten Prozess.
Die vier Dimensionen
Zahlenqualität. Monatsabschlüsse zu festen Terminen, konsistente Abgrenzungen, abgestimmte Salden, eine durchgängige Historie über mindestens drei Jahre. Wechsel in Kontenrahmen, Systemen oder Bilanzierungspraxis müssen überleitbar sein, sonst entstehen genau die Brüche, an denen eine Kaufprüfung hängen bleibt.
Belegbare Bereinigungen. Das bereinigte Ergebnis ist die Basis der Bewertung. Jede Bereinigung – Einmalkosten, Gesellschaftervergütung über Marktniveau, aufgegebene Bereiche, Transaktionskosten – muss einzeln nachweisbar sein. Bereinigungen ohne Beleg werden gestrichen, und jede gestrichene Position kostet unmittelbar Kaufpreis.
Dokumentation und Datenraum. Verträge vollständig und unterzeichnet, Gesellschafterbeschlüsse abgelegt, Beteiligungsverhältnisse dokumentiert, Arbeitsverträge und wesentliche Kundenverträge greifbar. Der häufigste Grund für Verzögerungen in Kaufprüfungen sind nicht schlechte Zahlen, sondern fehlende Unterlagen.
Abhängigkeiten. Kundenkonzentration, Abhängigkeit von einzelnen Personen, ungeregelte Nachfolge in Schlüsselfunktionen, auslaufende Verträge ohne Verlängerung. Jede dieser Abhängigkeiten mindert entweder den Preis oder erhöht den Anteil, der an spätere Bedingungen geknüpft wird.
Das Factbook
Auf der Verkäuferseite wird die Zahlenbasis meist in einem Factbook oder einer Verkäufer-Kaufprüfung aufbereitet, häufig gemeinsam mit einer Wirtschaftsprüfungsgesellschaft. Der Nutzen ist doppelt: Der Prozess wird schneller, weil viele Fragen vorweggenommen sind – und die eigenen Schwachstellen werden entdeckt, bevor die Käuferseite sie findet. Ein Punkt, den man selbst benennt, ist ein Sachverhalt; derselbe Punkt, von der Gegenseite gefunden, ist ein Verhandlungshebel.
Die praktische Prüffrage
Ein einfacher Test für den Stand der Vorbereitung: Wie lange dauert es, eine vollständige, abgestimmte Monatsberichterstattung der letzten drei Jahre bereitzustellen, aufgeschlüsselt nach Produkt, Kunde und Region? Liegt die Antwort bei Tagen, ist die Basis vorhanden. Liegt sie bei Wochen, ist die Verkaufsvorbereitung noch nicht angefangen.